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Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation est la solution idéale pour mener à bien une stratégie d’inbound marketing. Il permet à l’entreprise d’automatiser la gestion des leads et de transformer ces derniers en clients. Le tout en gagnant en productivité et performance !

 

L’automatisation de la relation client est une clé du succès des entreprises. Elle est utilisée pour générer des leads de meilleure qualité, mieux répondre aux besoins des clients, mesurer l’efficacité des campagnes de marketing B2B ou B2C et renforcer les liens entre les équipes de vente et de marketing. Mais au fait quelle est la définition du marketing automation ? À quels enjeux répond‐il ?

 

Définition du marketing automation
Le marketing automation, comment ça marche ?
Qui peut tirer profit de l’automatisation du marketing ?

 

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Définition du marketing automation

 

Le « marketing automation » fait référence aux outils qui permettent une automatisation des tâches de marketing comme les campagnes mail ou SMS aux leads. Ce peut être un message de bienvenue à la création d’un compte ou une offre spéciale lors de l’anniversaire de la cible définie. Cela peut encore être une promotion personnalisée ou une recommandation de produits quand un panier d’achats est abandonné.

Cette solution innovante permet de réduire les tâches fastidieuses et répétitives des équipes marketing.

Ce faisant, elle participe à l’amélioration de leur performance commerciale. Elle est souvent intégrée à un logiciel de gestion de la relation client, et très appréciée dans le cadre du marketing digital B2B.

 

La personnalisation de la communication et la segmentation des contacts sont assurées par une analyse préalable du comportement des internautes :

 

  • vis‐à‐vis des pages consultées sur le site web de l’entreprise (Lesquelles ? Avec quelle régularité ?),
  • des recherches effectuées directement sur le site ou ayant mené à la visite (Quels produits ou services les intéressent ?),
  • des contenus partagés ou likés sur les réseaux sociaux et des réactions face aux campagnes d’emailing (Quels sont les messages ouverts, lus, repostés ou ignorés ? Qui a demandé à se désinscrire ?).

 

Les données utilisées sont aussi issues de l’historique des achats (marketing B2C) ou fournies lors du remplissage d’un formulaire (marketing B2B). La solution de marketing automation se sert de tous ces éléments pour produire automatiquement un contenu opportun. Le tout, selon des critères ou des scénarios préconçus. Ces informations parfaitement calibrées sont destinées aux clients ou utilisateurs de manière individuelle, ou personnalisé en fonction des prospects.

 

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Le marketing automation, comment ça marche ?

 

Le marketing automation repose sur la mise en place d’une stratégie marketing qui suit les leads tout au long du cycle de vente. Il s’appuie sur des actions programmées pour chaque étape de la conversion : TOFU (« Top of the funnel »), MOFU (« Middle of the funnel ») et BOFU (« Bottom of the funnel »).

 

Pour comprendre le fonctionnement de cet entonnoir de vente, prenons l’exemple d’une campagne de type B2B. D’abord, les prospects se voient proposer le téléchargement de livres blancs en échange d’un email. S’ils acceptent, leur réponse est considérée comme leur point d’entrée (TOFU) dans le cycle. Par la suite, l’entreprise leur communique (MOFU) de nouvelles offres adaptées à leurs attentes (études de cas, webinars) via des emails personnalisés. S’ils acceptent à nouveau, ils deviennent des leads engagés. Vient alors la phase finale (BOFU) avec une offre de démo, un essai gratuit pendant un mois, etc.

 

Associée à un CRM, cette solution satisfait donc les besoins en matière d’inbound marketing digital et de lead nurturing. Elle vise à alimenter les prospects avec un contenu de qualité et pertinent au lieu de les solliciter avec de la pub. Ils sont alors mieux les accompagnés jusqu’à une « page d’atterissage » et au passage à l’acte voulu. Le prospect prend contact avec l’entreprise, commande en ligne puis souscrit à un abonnement.

 

Concernant le processus de lead nurturing, un outil de marketing automation peut également noter les contacts pour marquer leur avancée dans la conversion prospects‐clients. Il peut, de plus, avertir en instantané le service commercial lorsqu’un certain score est atteint. De quoi accélérer le lead management !

 

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Qui peut tirer profit de l’automatisation du marketing ?

 

Grâce au digital, toute entreprise peut recourir à l’automatisation de sa stratégie de marketing. Celle‐ci est intégrée par défaut dans les meilleurs CRM du marché, pour gagner en productivité et remplir ses objectifs marketing. Son intérêt redouble pour les sociétés qui veulent produire un important volume de leads. Mais aussi pour celles qui désirent optimiser leur relation client avec la gestion dynamique des contacts. C’est enfin un compagnon indispensable pour les services marketing qui se lancent dans l’inbound marketing avec la création de contenu personnalisé !