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Stratégie de vente : Êtes‐vous un vendeur augmenté ? (et comment le devenir)

Un vendeur augmenté, qu’est-ce que c’est ? C’est un super‐pro : il est sur tous les fronts, sait tout, voit tout, et est aux petits soins pour ses clients et prospects. Il n’a ni quatre bras, ni deux cerveaux, mais il sait comment exploiter l’intelligence numérique pour être toujours plus efficace, innovant et performant. Vos équipes et vous‐même êtes‐vous déjà des vendeurs nouvelle génération avec une stratégie de vente bien définie ? Huit affirmations pour le savoir.

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C’est parti

 

#1 Vous savez ce que vos clients disent de vous sur les réseaux sociaux

Vos clients parlent de vous sur Facebook, sur Twitter ou sur des blogs. Comment recueillir ces social insights ? En passant des heures et des heures à browser tous les comptes de vos contacts ? Sûrement pas.

 

Un vendeur augmenté sait qu’il peut connecter un module de social engagement à son CRM pour obtenir des informations sur ce que les internautes pensent de son entreprise et suivre de près des comptes cibles, comme les décisionnaires de ses principaux marchés ou les influenceurs de son secteur d’activité. Il est aussi alerté en temps réel des principaux signaux d’achat et peut ainsi générer des prospects directement depuis les réseaux sociaux.

À DECOUVRIR » Microsoft Social Engagement

#2 Vous identifiez le bon contact en quelques clics

Trouver le numéro du siège social, se faire rembarrer par un assistant revêche, tomber sur le mauvais interlocuteur… Tout ça, c’est un temps précieux que vous ne consacrez pas à la partie la plus intéressante et motivante de votre activité : la vente.

 

Heureusement, les algorithmes viennent au secours des vendeurs augmentés ! Avec LinkedIn Sales Navigator, par exemple, il est possible de cibler facilement les bonnes personnes et les bonnes entreprises, et même de recevoir des suggestions de contact personnalisées en fonction de ses besoins. Autrement dit : de trouver toutes les infos qui permettent de vendre toujours plus efficacement et intelligemment !

À DECOUVRIR » LinkedIn Sales Navigator

#3 Vous savez qui il faut tout particulièrement choyer

Ils vous ont envoyé un mail important auquel vous devez répondre rapidement, ils menacent de partir à la concurrence, ils ont un budget important à dépenser… Voici des clients qui méritent toute votre attention.

 

Un vendeur augmenté exploite déjà les capacités de l’intelligence artificielle. L’IA est infusée dans Dynamics : elle analyse la sémantique de vos conversations (qui est satisfait ? qui ne l’est pas ? qui attend une réponse urgente ?) pour vous aider à mieux gérer vos priorités !

À LIRE » Intelligence artificielle : 5 chiffres à connaître

#4 Cross selling, up selling : vous identifiez les bons signaux

Votre client est venu plusieurs fois sur votre site pour consulter la fiche d’un produit ? Il vient d’avoir un enfant ? Il est sur le point de déménager ? Ces informations sont précieuses. Forcément, plus vous connaissez votre client, mieux vous êtes armé pour lui proposer les meilleures offres possibles.

 

Un vendeur augmenté connaît l’historique de recherche, de navigation et d’achat de ses clients, mais également la teneur de leurs conversations sur les réseaux… Comment ? Parce que tout est centralisé dans son CRM. Ainsi, il dispose d’une connaissance approfondie de son client : il sait qui il est, ce qu’il recherche et quelles sont ses priorités, et peut ainsi entretenir avec lui une relation hyper‐personnalisée !

À VOIR » Comment la FNAIM renforce la relation client avec Microsoft Dynamics

#5 Votre meilleur allié ? Le chatbot !

Sur votre site, vos applis ou sur vos réseaux sociaux, le chatbot peut répondre aux questions de vos clients et prospects. Capable d’aller fouiller dans une base de connaissance, il renseigne, explique et redirige, dans le cadre de l’avant-vente ou même du SAV. Et s’il ne sait pas ? Vous prenez le relai ! Le chatbot traite les demandes les plus habituelles (et souvent les plus chronophages), et vous laisse ainsi plus de temps pour traiter celles pour lesquelles vous apportez une réelle valeur ajoutée.

 

EDF s’y est déjà mis : ses agents conversationnels interagissent 7j/7 et 24h/24 avec les clients et prospects. Mais cette techno n’est pas réservée aux grandes entreprises, avec des solutions comme Azure Service Bot, les PME peuvent elles aussi créer et gérer leurs propres chatbots !

#6 Un rendez‐vous client ? Vous êtes paré à toutes les éventualités

 

Le vendeur augmenté a toujours une longueur d’avance. 15 minutes de transport ? Il dégaine sa tablette pour consulter les dernières actus de son client. Tiens, ce dernier vient justement de confirmer le rachat de son principal concurrent. C’est une très belle opportunité business qu’il peut saisir car il a toujours sur lui le catalogue de ses solutions, des vidéos démos et des témoignages clients. Des questions techniques lors du rendez‐vous ? Il se connecte rapidement à un expert en vidéoconférence et le client obtient la réponse à ses questions en direct.

#7 Vous exploitez déjà la réalité mixte

Faire enfiler un casque de réalité mixte à vos clients n’a plus rien d’un scénario de science‐fiction. Imaginez : une future acheteuse qui peut essayer différents produits de maquillage sans que le vendeur n’ait besoin de sortir ses pinceaux ou une autre qui peut visualiser en quelques secondes toutes les couleurs ou options disponibles pour sa prochaine voiture.

 

Un vendeur augmenté propose à ses clients des expériences toujours plus créatives et distinctives : il sait qu’un ordinateur holographique autonome comme HoloLens permet de présenter des produits dans un écrin innovant et de développer des démonstrations immersives.

#8 Vous êtes passé à la signature électronique

Comment faire signer ce devis, ce contrat ou cette promesse le plus vite possible, et ne pas passer à côté d’une opportunité ?

 

Le vendeur augmenté a déjà connecté un module de signature électronique à son CRM : alors que son concurrent est encore en train de chercher une nouvelle cartouche pour son imprimante, il close ses deals toujours plus rapidement et offre à ses clients un parcours sans friction !

 

Rapport Magic Quadrant 2018 de Gartner sur l’automatisation de la force de vente

Comment Gartner évalue les produits SFA de divers vendeurs et pourquoi Microsoft est en pôle position grâce à sa vision et sa capacité d’exécution.

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