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4 conseils pour une collaboration réussie entre startups et grands groupes

Impliquer tous les acteurs dès le lancement du projet, s’adapter au fonctionnement de chacun, s’engager dans le suivi du projet… Découvrez des conseils issus de collaborations fructueuses entre startups et grands groupes dans le secteur de la finance et de l’assurance.

 

Pour déployer efficacement des services toujours mieux adaptés à ses clients, Thierry Noël, business performance analytics chez BNP Paribas Wealth Management, a fait appel à DreamQuark. La start‐up, élue fintech de l’année 2017, propose une technologie de pointe : une plateforme qui automatise la génération de modèles prédictifs basés sur le deep learning. Accessible à tous les utilisateurs, sans formation en data science, elle permet notamment d’analyser les besoins et les préférences des clients  de la Banque Privée pour aider les collaborateurs de la Banque à leur proposer les produits et services les  plus adaptés à leurs besoins.

 

Olivier Bousquet, responsable de l’innovation technologique chez CNP Assurances, a lui fait appel à Zelros, une jeune pousse spécialisée dans le domaine de l’assureur augmenté. Le projet ? Un agent conversationnel intégré à l’environnement des collaborateurs des services de la relation client. Ces derniers peuvent ainsi accéder facilement, via une requête exprimée en langage naturel, aux informations dont ils ont besoin.

 

À l’occasion d’un événement organisé par Microsoft, « Data, IA : le Passage à l’Echelle », tous ont partagé les leçons tirées de ces deux collaborations technologiques mais aussi humaines.

 

 

1. Savoir miser sur les spécificités des startups

 

« Les startups sont plus concentrées sur leur sujet donc elles répondent plus rapidement à nos besoins que les grands éditeurs ou intégrateurs, explique Olivier Bousquet de CNP Assurances. Nous pouvons donc assez vite expérimenter les projets. »

 

Cette flexibilité, propre aux petites structures, manque souvent aux plus grandes. Pourtant l’association entre startups et grands groupes n’est pas toujours une évidence.

 

« Collaborer avec une start‐up n’était pas naturel pour nous, poursuit Olivier Bousquet. C’était notre première expérience. Avec Zelros, nous avons eu les compétences et la technologie disponibles en langue française, ce que nous avions du mal à trouver. »

 

Cette collaboration a permis de faire émerger un projet de plateforme conversationnelle destinée à soulager des conseillers sur‐sollicités par les demandes clients. Côté techno, c’est aussi la start‐up qui a conseillé au groupe d’opter pour le modèle de cloud hybride Azure de Microsoft, dans lequel les données les moins sensibles sont hébergées sur un cloud public sécurisé, aux normes définies par CNP, tandis que les autres sont stockées sur un serveur en interne.

 

Pour BNP Paribas Wealth Management, l’enjeu était de mieux connaître chaque client et chaque produit. En effet, certains relationship managers avaient tendance à toujours pousser les mêmes produits, ceux avec lesquels ils étaient le plus à l’aise.

 

Afin de proposer les meilleurs produits et services personnalisés, DreamQuark a cerné la nécessité d’utiliser les données transactionnelles et personnelles du client en toute compliance avec les régulations en vigueur. « La start‐up nous fournit une plateforme de récupération des données grâce à des algorithmes avec un système de scoring qui permet d’aller directement vers les clients les plus intéressés par le produit, explique Thierry Noël. Désormais, nous pouvons pousser les bons services aux bons clients, et ce, au bon moment. »

 

Une approche qui permet grâce à la valeur qu’apporte DreamQuark, un gain de temps précieux : plus besoin de contacter autant de clients qu’auparavant pour identifier les produits susceptibles de leur plaire.

 

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2. Impliquer tous les acteurs

 

« Dès le début, nous avons rassemblé toutes les parties prenantes autour de ce projet, même celles qui n’interviendraient que plus tard dans le processus, précise Olivier Bousquet. Il ne faut pas expérimenter en chambre si l’on souhaite que le déploiement réussisse à l’échelle»

 

Les avantages sont multiples : toutes les parties prenantes sont déjà dans la boucle et peuvent partager leurs compétences, comme l’explique Olivier Bousquet :

Il y a un effet de porosité intéressant entre les équipes. Par exemple, certaines personnes avaient déjà utilisé des algorithmes de machine learning et d’autres non. Elles ont donc pu les sensibiliser pour leur faire comprendre les enjeux.

 

Thierry Noel affirme que toutes les équipes ont été « onboardées » dès le premier jour du POC. Pour l’entreprise, cela a été une opportunité pour acculturer ses employés à la technologie et notamment au machine learning. « Sur le premier POC, nous étions sceptiques sur l’adhésion des salariés au projet, sur le fait de les convaincre que ce n’était pas un projet qui concernait uniquement l’IT, se rappelle‐t‐il. Il a fallu faire preuve de ténacité car cela bousculait également beaucoup de choses. Progressivement nous avons embarqué tout le monde, selon cette approche, et ce, dans tous les pays dans lesquels nous agissons. »

 

Photo :  Rawpixel Ltd sur Visual hunt / Licence CC BY

 

3. Comprendre les contraintes des uns et des autres

 

Entre startups et grand groupe, le dialogue bute parfois sur des incompréhensions réciproques. Le parti‐pris de la start‐up Zelros, est justement d’être aux côtés des grandes assurances. Mais les trois associés peuvent compter sur leur expérience, acquise pendant 15 ans au sein de grandes entreprises, dont des Assureurs.

 

« Nous transmettons la culture du travail avec les grands groupes à nos employés : s’habituer aux process de validation, aux échanges, à l’organisation, identifier les points de contact… Les projets d’IA à l’échelle, c’est un puzzle dans lequel toutes les briques nécessaires doivent s’emboiter. C’est plus facile quand on a de l’expérience du mode de fonctionnement des grands Groupes », indique Christophe Bourguignat, CEO de Zelros.

 

Nicolas Meric CEO de la start‐up DreamQuark, lui, a apprécié la compréhension de BNP Paribas sur le mode de fonctionnement de sa start‐up :

Par rapport à un grand groupe, nous n’avons pas la même culture, pas le même rythme pour les prises de décision, notre planification est à la semaine et pas au mois… Pour répondre à ces points, nous partageons un retroplanning commun ambitieux qui nous permet d’anticiper et de mieux collaborer tout en gagnant en agilité.

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4. Collaborer (vraiment) ensemble

 

« On traite de technique mais ce qui prime, c’est l’humain », affirme Christophe Bourguignat. Rien ne serait donc possible sans une bonne relation de travail.

 

Pour instaurer la confiance entre les deux parties, il peut être utile d’affirmer la volonté de concrétiser la totalité du projet ensemble et pas uniquement la phase de pilote. « Dès le départ, BNP Paribas nous a dit vouloir aller jusqu’au bout de l’aventure avec nous, indique Nicolas Meric. Nous avions de la visibilité pour lancer le projet, le déployer et utiliser nos services avec honnêteté sans perdre notre technologie. »

 

Un travail collaboratif et itératif qui s’adapte aux retours de chacun. « Même le CEO de BNP Paribas Wealth Management suit nos travaux régulièrement, continue Nicolas Meric. Nous avons une vraie écoute et c’est très important pour aller vite. »

 

L’essentiel est donc de travailler ensemble. Un sentiment partagé par Christophe Bourguignat qui souligne aussi la ligne de conduite à laquelle sa start‐up s’est soumise. Elle a par exemple exposé à CNP Assurances ses « secrets de fabrique » et sa façon de fonctionner pour traiter les données de manière transparente.  Un mode de fonctionnement transparent qui a facilité l’implication et la confiance des collaborateurs de CNP.

 

Au final, les deux entrepreneurs sont d’accord : travailler avec un grand groupe fait grandir une start‐up. « Nous avons relevé des défis aux côtés de BNP Paribas, se réjouit Nicolas Meric. Pour l’architecture par exemple, nous avons réussi à adapter le projet à la conformité bancaire pour les trois pays où il sera déployé. Nous avons beaucoup appris : après 5 années d’expérience, nous avons un niveau de maturité différent et nous pouvons aller vers des projets plus complexes. ».

 

De son côté, BNP Paribas, satisfait de cette collaboration, a communiqué sur DreamQuark pour lui faire gagner en visibilité au sein du Groupe et auprès de l’écosystème digital.

 

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